中国重汽销售部营销能力再升级
2015年，凭借创新转型及产品结构的进一步优化，中国重汽在严峻的市场形势中，实现了国内重卡市场占有率稳步提升。步入2016年，中国重汽又在各大细分市场持续发力，接连获得百辆以上订单。其中，中国重汽销售部仅2月份就斩获订单近4000辆，环比增长5.4%。
是什么原因让中国重汽在行业下行的压力下，依然能够保持快速持续增长？中国重汽集团销售部总经理张晓东给出了答案。
产品定位更精准
在张晓东看来，寻找目标市场并根据市场进行产品的精准定位是企业取胜的关键。“为了应对经济新常态下重卡行业竞争，2016年销售部将向危化品运输、标载干线物流运输、运煤专线以及快递物流运输等市场重点发力，并准备相应的拳头产品应对这些目标市场。”他说。
其中，在标载干线物流运输及危化品运输市场上，销售部为其量身打造了T7H-B版6×4牵引车。随着法规越发严格，危险品运输的车货总重需不超过49吨;而在标载干线物流运输中，要求车货总重不超过55吨。针对这种趋势，重汽在T7H基础上进行深度优化和改造，推出了T7H-B版产品，其自重在8.3~8.5吨之间，实现了载重的最大化。另外，在符合国家法规的前提下，车辆还降低了鞍座高度，对加大货箱、降低风阻都有很大的好处。这两项改进使T7H-B版更加贴近干线物流运输及危化品运输市场。张晓东预测，2016年T7H-B版在6×4牵引车市场的占有率将提升至18%左右。
运煤专线市场上，HOWO T7H 6×2牵引车是当之无愧的主打产品。“以前这款产品公认的优势是可靠、省油、动力强，今年我们又将用户较为敏感的自重问题做了改进，使其更加符合用户需求。如今HOWO T7H 6×2牵引车已进入石家庄、北京、山西等主要运煤市场。接下来，我们将通过体验营销等宣传推广活动，进一步扩大该产品的影响力。”张晓东说。
此外，HOWO T5G载货车将负责主攻快递物流市场，通过马力的提升，进一步提高用户的运输效率。另外，HOWO T5G厢车还根据快递市场“货不重、需要装得多”的特点，将货厢容积做到69方，满足用户装货需求。目前HOWO T5G厢车在上海、广州等地区获得了用户的一致认可，销量也在逐渐攀升。其中，韵达快递已批量使用该产品，接下来还将有更深度地合作。
而对于刚刚亮相的新豪瀚，张晓东介绍说：“我们希望将新豪瀚做成一个更独立的品牌，成为一个新的增长点，而销售网络上也将独立开来。”至于目标市场，张晓东指出，新豪瀚将主要面向港口拖运市场以及专用车市场。
金融政策更多样
产品精准定位的同时，差异化金融政策的配套也是中国重汽销量提升的关键。
“基于对物流行业车多货少、运价日趋走低以及用户资金流转等因素的考量，我们认为金融服务政策是必不可少的，能够给用户带来实惠。”张晓东说，目前80%的卡车用户购车时会涉及金融服务，因此金融服务网络必须全面覆盖买车以及后市场的全过程。同时，卡车用户的需求多种多样，有的需要首付低一点，有的需要利息低一些，因此重汽销售部在每个市场都做了相应的产品金融政策。
针对HOWO T7H-B版，重汽销售部推出了定制免息方案；针对HOWO T7H 6×2牵引车则提出了6%的低年息金融服务。另外，针对京晋冀的运煤市场，还推出“运煤宝”(6+6+6%)的金融方案，超低首付、超低利率、超长还款期钜惠政策，对于在运煤市场寒冬中拼搏的用户无疑是雪中送炭。而这些都是中国重汽销售部根据不同细分市场用户的需求专门制定的差异化金融服务政策，解决了购车用户的手头之紧、心头之忧。
服务保障再创新
如今，售后服务保障的完善程度已成为用户买车重要考量因素。在这方面，中国重汽销售部在积极创新服务模式，使“亲人”服务更加深入人心。
“目前，我们将服务站分为四级，形成以‘AAA级服务站为核心、AA级服务站为骨干、A级服务站为延伸’的售后服务网络。完善的技术支持、备件保障以及合理的布局，能够充分满足用户售后服务方面的需求。另外在培训方面，车辆交付前，服务人员会向驾驶员详细介绍车辆的功能模块、日常保养常识、驾驶操控技巧，引导用户树立‘以养代修’的用车理念。同时，销售部还针对各分公司和经销商开展驾驶课程培训，内容包括车辆科学配置、车辆保养与驾驶、车辆简易故障诊断等，全面提升用户满意度。”张晓东表示。
除此之外，针对不同细分市场，重汽销售部在服务上也有新的探索和尝试。
针对干线物流运输特点，销售部在售后服务上做了一定调整。首先，降低了易耗品的价格，进一步减少用户维护的成本。其次，在一些重点区域推出了不停车服务，一旦用户车辆出现问题，会将替代车交给用户，做到让用户运输途中不因车辆故障而影响正常运营。另外，还设立了一对一的绑定服务，安排指定的服务站对用户的车辆进行相关的维保服务。”
下一步，销售部还将尝试全生命周期服务模式，就是在产品的质保期之外，与用户签署一个服务协议，以低于用户自身维护车辆的费用，来保障车辆在整个生命周期内的正常运行，从而真正降低终端用户的使用成本。
在张晓东看来，这种服务模式是不可模仿的，因为它是建立在良好产品品质的基础上。“我们设定的服务周期一般是两年、三年或者四年，就是说那时车辆很可能已经跑到80万~100万公里，如果你对自己的产品不自信，或者说这个里程中车辆出现很多问题，那对于厂家而言就亏大了，所以敢于提出全生命周期服务的前提是要有过硬的产品品质。我们希望通过这种服务，打造一个不可模仿的创新型、颠覆型的服务模式。”他说。